CÁCH ĐỊNH GIÁ TOUR: VỪA "ĐẮT KHÁCH" VỪA "DÀY VÍ" DOANH NGHIỆP

Đăng bởi Edu Ngày đăng: 07/06/2024

Bạn có biết rằng, định giá tour không đơn giản chỉ là việc đặt một con số bất kỳ? Đó là cả một nghệ thuật kinh doanh, đòi hỏi sự tính toán kỹ lưỡng và chiến lược thông minh. Nắm vững bí quyết này, bạn sẽ tạo ra những tour du lịch hấp dẫn, thu hút khách hàng mà vẫn đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

1. Chiến Lược Định Giá Tour - Không Chỉ Là Con Số

Việc định giá tour không chỉ đơn thuần là cộng các chi phí và thêm lợi nhuận vào. Có nhiều chiến lược khác nhau mà bạn có thể áp dụng:

Định giá dựa trên chi phí (Cost-Plus Pricing): Đây là cách đơn giản nhất, bạn cộng tất cả chi phí liên quan đến tour (vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vé tham quan, lương hướng dẫn viên,...) rồi cộng thêm một khoản lợi nhuận mong muốn (ví dụ: 20%).

Ưu điểm: Dễ tính toán, đảm bảo lợi nhuận.
Nhược điểm: Không tính đến giá trị cảm nhận của khách hàng, có thể bỏ lỡ cơ hội tối đa hóa lợi nhuận.

Định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing): Cách này tập trung vào giá trị mà khách hàng nhận được từ tour, chẳng hạn như trải nghiệm độc đáo, tiện ích vượt trội, dịch vụ chất lượng cao. Bạn cần nghiên cứu thị trường để hiểu rõ khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho những giá trị đó.

Ưu điểm: Tối đa hóa lợi nhuận, tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Nhược điểm: Khó xác định chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng.

Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing): Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh và đưa ra mức giá tương tự hoặc thấp hơn để thu hút khách hàng.

Ưu điểm: Thu hút khách hàng mới, cạnh tranh hiệu quả.
Nhược điểm: Có thể dẫn đến cuộc chiến giá cả, khó duy trì lợi nhuận lâu dài.

Định giá theo phân khúc khách hàng (Segmented Pricing): Chia khách hàng thành các nhóm khác nhau (khách lẻ, khách đoàn, khách VIP) và đưa ra các mức giá phù hợp với từng nhóm. Ví dụ, khách đoàn có thể được giảm giá so với khách lẻ.

Ưu điểm: Tối ưu hóa doanh thu từ các phân khúc khác nhau.
Nhược điểm: Cần nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để xác định đúng phân khúc.

Định giá theo mùa (Seasonal Pricing): Điều chỉnh giá theo mùa cao điểm và thấp điểm để tối ưu hóa doanh thu. Ví dụ, giá tour trong mùa hè thường cao hơn so với mùa đông.

Ưu điểm: Tận dụng nhu cầu thị trường để tăng doanh thu.
Nhược điểm: Cần dự báo chính xác nhu cầu thị trường để tránh tình trạng ế ẩm.

2. Tính Toán Giá Thành Tour - "Bí Kíp" Giữ Vững Lợi Nhuận

Tính toán giá thành tour là một bước quan trọng để đảm bảo bạn không bị lỗ và có thể tối ưu hóa lợi nhuận. Dưới đây là các bước chi tiết:

Bước 1: Liệt kê tất cả các chi phí

Bạn cần liệt kê đầy đủ và chi tiết tất cả các chi phí liên quan đến tour, bao gồm:

Chi phí trực tiếp (Direct Costs): Đây là những chi phí dễ dàng xác định và liên quan trực tiếp đến việc tổ chức tour, bao gồm:
- Vận chuyển: Vé máy bay, tàu hỏa, xe bus, xăng dầu,...
- Lưu trú: Khách sạn, resort, homestay,...
- Ăn uống: Các bữa ăn trong chương trình tour, nước uống,...
- Vé tham quan: Vé vào các điểm du lịch, bảo tàng, công viên,...
- Hướng dẫn viên: Lương, phụ cấp, tiền boa (nếu có),...
- Bảo hiểm: Bảo hiểm du lịch cho khách,...
Chi phí gián tiếp (Indirect Costs): Đây là những chi phí khó xác định hơn và không liên quan trực tiếp đến việc tổ chức tour, nhưng vẫn cần thiết để duy trì hoạt động kinh doanh, bao gồm:
- Marketing và quảng cáo: Chi phí quảng cáo trên các kênh truyền thông, chi phí thiết kế brochure, website,...
- Quản lý và vận hành: Lương nhân viên, chi phí thuê văn phòng, điện nước,...
- Chi phí tài chính: Lãi vay ngân hàng (nếu có),...

Bước 2: Phân bổ chi phí

Sau khi liệt kê tất cả các chi phí, bạn cần phân bổ chúng cho từng khách hoặc từng đoàn. Có hai cách phân bổ chi phí chính:

Phân bổ đều: Chia tổng chi phí cho số lượng khách hoặc số lượng đoàn.
Phân bổ theo tỷ lệ: Chia chi phí dựa trên tỷ lệ sử dụng dịch vụ của từng khách hoặc từng đoàn (ví dụ: trẻ em có thể được giảm giá vé tham quan).

Ngoài ra, bạn cũng cần phân biệt chi phí cố định và chi phí biến đổi:

Chi phí cố định: Là những chi phí không thay đổi theo số lượng khách, chẳng hạn như lương nhân viên, tiền thuê văn phòng.
Chi phí biến đổi: Là những chi phí thay đổi theo số lượng khách, chẳng hạn như chi phí ăn uống, vé tham quan.

Bước 3: Cộng thêm lợi nhuận mong muốn

Sau khi đã tính toán được giá thành tour, bạn cần cộng thêm một khoản lợi nhuận mong muốn để ra giá bán cuối cùng. Tỷ suất lợi nhuận thường dao động từ 10-30%, tùy thuộc vào loại hình tour, phân khúc khách hàng, và chiến lược kinh doanh của bạn.

Ví dụ:

Giả sử bạn tổ chức một tour du lịch 3 ngày 2 đêm cho 20 khách, với các chi phí sau:

Vận chuyển: 30.000.000 VND
Lưu trú: 20.000.000 VND
Ăn uống: 10.000.000 VND
Vé tham quan: 5.000.000 VND
Hướng dẫn viên: 4.000.000 VND
Chi phí khác: 1.000.000 VND

Tổng chi phí là 70.000.000 VND. Chia đều cho 20 khách, giá thành tour là 3.500.000 VND/khách. Nếu bạn muốn có lợi nhuận 20%, bạn cần cộng thêm 700.000 VND/khách, vậy giá bán cuối cùng là 4.200.000 VND/khách.

3. Tối Ưu Lợi Nhuận - Chìa Khóa Vàng Cho Doanh Nghiệp

Tối ưu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp du lịch. Dưới đây là những chiến lược bạn có thể áp dụng để "bỏ túi" nhiều hơn từ mỗi tour:

Tăng Giá Trị Tour

Nâng cấp chất lượng dịch vụ: Đầu tư vào chất lượng khách sạn, nhà hàng, phương tiện vận chuyển, hướng dẫn viên,... để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Tạo ra trải nghiệm độc đáo: Thiết kế những hoạt động, chương trình đặc biệt, không thể tìm thấy ở bất kỳ tour nào khác. Ví dụ: tổ chức buổi tiệc BBQ trên bãi biển, tham quan làng nghề truyền thống, học nấu ăn địa phương,...
Cung cấp thêm các tiện ích: Tặng quà lưu niệm, cung cấp wifi miễn phí, hỗ trợ đặt vé máy bay, tư vấn du lịch,...

Giảm Chi Phí

Tìm kiếm nhà cung cấp giá tốt: Đàm phán với các nhà cung cấp để có được mức giá tốt nhất cho các dịch vụ như vận chuyển, lưu trú, ăn uống,...
Tối ưu hóa quy trình vận hành: Sử dụng công nghệ để tự động hóa các quy trình, giảm thiểu nhân lực và thời gian xử lý.
Giảm thiểu lãng phí: Quản lý chặt chẽ các nguồn lực, tránh lãng phí thực phẩm, vật tư,...

Tăng Doanh Số

Mở rộng thị trường: Tìm kiếm và tiếp cận các thị trường mới, các phân khúc khách hàng tiềm năng.
Thu hút khách hàng mới: Đầu tư vào marketing và quảng cáo, xây dựng thương hiệu mạnh, tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Khuyến khích khách hàng cũ quay lại: Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, gửi email chăm sóc khách hàng, tặng quà cho khách hàng cũ,...

Đa Dạng Hóa Sản Phẩm

Phát triển các tour mới: Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng bằng cách tạo ra các tour mới với chủ đề, lịch trình, điểm đến khác nhau.
Cung cấp các gói dịch vụ bổ sung: Bán thêm các dịch vụ như bảo hiểm du lịch, thuê xe riêng, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn,...

Bằng cách kết hợp các chiến lược trên, bạn có thể tối ưu hóa lợi nhuận từ mỗi tour du lịch, đồng thời xây dựng một doanh nghiệp du lịch bền vững và thành công.

Bạn Muốn Trở Thành Chuyên Gia Định Giá Tour?

Định giá tour là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp du lịch. Hãy áp dụng những chiến lược và phương pháp trên để định giá tour một cách hiệu quả, vừa thu hút khách hàng, vừa đảm bảo lợi nhuận!

Tham gia khóa học "Bán và điều hành tour du lịch" của Vietravel Academy để trở thành chuyên gia định giá tour chuyên nghiệp!

KHÓA NGHIỆP VỤ BÁN VÀ ĐIỀU HÀNH TOUR CHUYÊN NGHIỆP